金牌销售员的销售话术98636PPT资料45页

发布时间:2021-08-05 07:08:03

金牌销售员的销售话术 第一讲:销售话术运用原理 第二讲:主顾开拓话术 第三讲:销售异议处理话术 第四讲:销售成交话术 第五讲:故事销售话术 第六讲:情景销售话术 第七讲:销售大师话术 金牌销售员的销售话术 销售话术运用原理 销售话术运用原理 “话术要因时间而异,因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都 是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。 销售话术运用原理 不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要 想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必 须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的 不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩 大应对的范围,优化应对方法。 销售话术运用原理 优柔寡断的顾客: 这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用 推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用 语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。 销售话术运用原理 作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要 远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗? 但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好 处)------你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?” 客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处, 可是------” 你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!” 销售话术运用原理 忠厚老实的顾客: 这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你 没 开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松 懈自己,但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”, 在不知不觉中完成交易。 销售话术运用原理 沉默寡言的顾客: 这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员 除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些 容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。 销售话术运用原理 这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之 词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来 说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体 验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情, 争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而 会成为忠实的顾客。 销售话术运用原理 令人讨厌的顾客: 有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话, 似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这 种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该 忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由 于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种 人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必 须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 销售话术运用原理 先入为主的顾客: 他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”这种 人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好了问些什么,回答 什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。 事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持 否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说 明很容易奏效。 销售话术运用原理 和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为 那并不是真心话。只要你以热忱态度接*他,便很容易成交。 此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。开 始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意思。 销售话术运用原理 知识渊博的顾客: 知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销 售受益的顾客。面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对 方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气 而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。这种人往往 宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话, 也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易。 销售话术运用原理 顽固的顾客: 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的 语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们 一般是没有多大问题的。 对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关 心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。 顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有 条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合 条件,就会执著地买你的商品。 销售话术运用原理 强烈好奇的顾客 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特 性以及其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意听你的商品说明, 态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。 你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可 以告诉他你们现在正在打折,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很 高兴掏钱购买了。 销售话术运用原理 温和有礼的顾客 能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会 对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说:“销售是一种了 不起的工作。” 这种人不会撒谎,对你说的话他会认真

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